烧烤品类是中餐里比较古老的品类，绵延2000多年的历史，有着天然的“不死”特性。

　　随着互联网的发展，人们生活习惯改变，“夜宵经济”爆发，种种因素叠加下，烧烤品类获得红利，登上新台阶。

　　有两组直观的数据显示：2020年，全国烧烤门店有超过几十万家。烧烤的市场规模超大，成为仅次于火锅的中式餐饮的第二大品类。

 

　　去年的疫情中，小吃和烧烤是恢复较快的两个业态。2020年3月~5月，美团外卖线上客单均价超过100元，“报复性撸串”的现象开始发生。

　　在消费升级背景下，烧烤行业竞争也日益激烈：

　　如何抓住年轻消费群，打造高流水的烧烤店铺?

　　如何找准差异，形成品牌竞争力?

　　如何克服出餐、配送和评价的难题?

　　......

　　今天小编带你探究烧烤品牌——周际老师傅月销万单的“秘密”。

 

　　瞄准90、00后消费者，做年轻人的深夜食堂!

　　很多餐饮老板有个误区：希望去抓住市场上的所有用户。

　　这样其实会适得其反。

　　周际老师傅很早就开始建立品牌用户画像。在调研用户时发现：店铺70%的消费者都是90后、 00后的年轻人。周际老师傅创始人认为，这部分消费群体有以下几个特点:

　　①消费潜力巨大，容易消费冲动

　　②善于分享，病毒传播发朋友圈

　　③愿意参与，表达自己的真实建议

　　基于年轻人爱分享、“重颜值”的特点，周际老师傅开始进行视觉和体验的升级，励志做年轻人的深夜食堂。

　　1 重视视觉体验

　　在包装菜单、菜品图片时，寻找专业团队做了很大的研究，契合品牌调性，力求提升美感。

　　2 升级外卖包装，提升用户体验。

　　过去的烧烤外卖体验很差，很多品牌采用塑料泡沫盒和塑料袋，竹签不小心戳破塑料袋，导致满手是油，给顾客的消费体验很差。

　　周际老师傅将包装从塑料泡沫盒升级为可以直接装下烤串的鱼盒，再用无纺布包装进行包裹，放进就餐3件套。

　　在外卖产品装袋前，必须去烤炉上过一遍炭火，这样才能保证烧烤的烟火气。

 

　　3 传播品牌故事，增强就餐仪式感。

　　周际老师傅每份外卖中都有一个精心手绘的餐桌纸，记录了食材的历程：从内蒙古苏尼特大草原，选用百日羔羊肉，通过运输、烹饪、加工送达至顾客手中。

　　一张充满故事的餐桌纸、一包免费餐巾纸和一个饭后口香糖，不仅能增强顾客与品牌间的联系，还能极大的提高顾客的就餐仪式感。

　　一位新顾客在就餐后反馈：“惊喜，没想到烧烤还能这么做! ”

　　打破“堂食思维”，烧烤不是一群人的事情!

　　周际老师傅团队在经营中发现：外卖和堂食的顾客重叠率只有10%。

　　仔细分析发现，堂食顾客追求的是聚餐、约会的社交场景。而站在外卖用户角度思考的话，消费者在意的是方便、快捷和好吃。

　　那么如何打破“堂食思维”，重构“外卖产品”呢?

 

　　1 设计优惠活动，打造“烧烤一人食”

　　当时行业内几乎所有人都认为：烧烤是一群人的事情。周际老师傅的创始人认为“客单价动辄就是上百元，其实并不利用顾客下单。”

　　于是提出“烧烤一人食”的概念，设计大量的单人场景产品，将客单价打下来，快速赢得消费者的心，在短时间内订单得到直接拉升。

　　同时，基于不同场景下的用户数量，打造不同的套餐，提升客单的同时，帮助用户减少决策成本。

　　2 产品分量拆解，下单率提升了不少

　　很多烧烤门店会设置海鲜类、炒菜类的产品，产品适合3~4人享用，但对于外卖用户，由于客单价过高，点一份要还要思考浪费的问题，不利于下单。

　　周际老师傅将产品的价格和规格进行拆解调整，售价六七十的产品，在平台售价只有二三十，让顾客吃得更有性价比，下单率相比之前提升了20%以上。

　　3 产品结构重建，适合堂食的产品不再上线外卖

　　外卖和堂食面对的顾客群体不同，产品结构也是完全不一样的。有些产品由于制作复杂，并不利于出餐，用户拿到手也无法做到口味保证。

　　为了保障顾客体验，周际老师傅规定很多堂食的产品严禁上线外卖，下定决心重建外卖产品结构，保持堂食和外卖的独立运营。

　　大刀阔斧改革出餐流程，日销突破超高单量!

　　烧烤品类作为“宵夜档”，集中爆单时间段大概是在晚上的7点以后。很多门店都会遇到一个难题：才三四百单的时候，门店就无法顺利出餐，不得不关闭门店甚至停止营业。

　　这个动作对店铺是非常不利的，尤其是还有堂食业务的时候，往往会导致大量顾客流失。

　　周际老师傅为了解决出餐难题，专门定制了加长烤炉，同时增加人手，但效果有限。为了保证保证荤菜和素菜都可以在订单高峰期时批量生产，团队开始进行大力改革：

　　1 优化后厨动线

　　将堂食和外卖的出餐动线分开。

　　2 制定了一套标准的出餐流程

　　①门店从接单、生产打包、装袋、配送到客服建立了一套完整的流水线流程。

　　②对每一个菜品从原料的选择、处理、加工、腌制、调味、冷藏、烧烤工艺等环节做出明确的、细致的注解。

　　3 大货进行提前烤制备货。

　　例如鸡中翅、鸡腿、茄子等菜品进行提前烤制。从原先15分钟的烤制流程，缩短到了3~5分钟，减少了出餐时间，

　　4 调整菜品的仓储和规格，将不适合外卖的产品进行下线。

　　经过一系列调整，周际老师傅在之后的几个节假日，仅仅营业几个小时，就实现了出餐1400多单。可谓是极高的突破!

　　死磕2千通电话，让评分高出同行!

　　随着单量上升，和其他外卖店一样，周际老师傅也面临着产品差评、评分下降等问题。

　　顾客对产品有不满，团队就开始死磕客户评价，倒逼产品优化：

　　1 每天进行电话回访，将客户对产品的反馈逐一记录下来，再和门店进行沟通改善，一天整个团队打了近千多通电话。

　　2 在和客户沟通时，迭代出一套适合的话术和格式，手把手的教给门店的负责人。

　　3 新店开业三个月内的门店老板，必须每天给两位顾客亲自打2通电话，确定顾客口味偏好、送达时间，收集反馈。发现顾客不满之处，立即进行改正。

　　4 对于季节性痛点造成的差评，进行特殊改革。

　　冷的烧烤是没有灵魂的。周际老师傅团队通过走访和调研多种打包方式的排列组合，敲定冬季版的包装和规格：用锡箔纸包裹烧烤，将荤素产品分开，不同的产品用不同打包盒，再放入鱼盒，鱼盒外用珍珠棉打包，装入加厚版的无纺布袋里，无纺布袋里额外增加锡纸，增加隔层。

　　通过新的标准，冬季店铺比同行的平均评分高出不少，差评的数量也比同行少了很多。

　　周际老师傅创始人认为“不断的死磕问题，把自己逼到极致，才能够真正打造出好的品牌。”

　　突破产品边界，开启“烧烤+”时代

　　营业额提升40%!

　　烧烤门店开始增多，越来越多竞争对手打起价格战，产品的同质化也越来越严重。

　　周际老师傅的研发团队研究了产品和市场发展趋势后发现，卤味和川湘菜是2021年的大趋势。

　　烧烤一般只覆盖夜宵时段，卤味和川湘菜的加入能够帮助门店打破时间段的局限，成功攻克了午餐、下午茶、晚餐和夜宵四个时段。

 

　　这样一来，周际老师傅可以实现上午11点半营业，到了晚上与同品类竞争的时候，也会有销量和流量的优势，门店整体营业额提升了40%以上。

　　围绕消费群体的需求变化，周际老师傅创始人提出“烧烤+”的概念，开始进行门店形态的新尝试：

　　烧烤+居酒屋(定制啤酒)

　　烧烤+小串海鲜烧烤

　　烧烤+卤味

　　烧烤+江湖菜

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　　周际老师傅在不同层级的城市分别进行尝试，不断优化门店的盈利模型。

　　首次提出标准化考试，应对人才稀缺!

　　烧烤作为非标准化的产品，厨师很大程度上会影响烧烤的口味。随着门店扩张，人才稀缺成为门店的一大难题。

　　2020年初，品牌成立了老师傅考核机制，对门店开业进行了细分的考试。将门店的岗位拆分成打包，配菜，炒菜，烤串，客服和财务等模块，每个模块进行单独考核，不通过必须继续培训。

 

　　对于门店营业额下滑严重的，进行约谈和上门督导。对门店的经营进行全方位的指导和赋能。

　　周际老师傅是通过商学院的培训，建立标准化的人才输出模式，有效解决了人才难题。这也是业内首家提出标准化、标准考试的烧烤品牌。

　　在外卖经营中，烧烤与地方菜品类外卖的变化一样，都得益于消费升级的趋势和外卖经理念的进化。

　　品牌化和品质化，是烧烤品类发展的较好归宿。想要脱颖而出，必须在场景打造、产品结构和品牌差异化上下功夫。